Борьба за топ на маркетплейсах

Представляете, как будут кусать локти конкуренты, видя вас на первой странице гигантского торгового агрегатора? А сколько посетителей ломанётся к вам — тысяча в день, тысяча в час? Казалось бы, вы уже сделали всё для приближения этого триумфального момента: наполнили продающее описание в карточке ключевыми словами, добавили красочное фото, крутое видео и даже чёткую-конкретную инфографику. Ну что ещё надо? Почему товар не в топе и как его туда загнать?

Мечта любого селлера на маркетплейсах — порвать топ. Ведь если ваш товар становится лидером продаж, он начинает продаваться ещё лучше! Оказавшись на первой странице раздела, а тем более на главной странице Вайлдберриз, Озона, Яндекс.Маркета, товар превращается в курицу, несущую золотые яйца. Вот только прорваться сквозь строй конкурентов, особенно в популярной тематике — это всё равно что выиграть Олимпиаду, Евровидение и галактическую войну.

Топ не резиновый. Для подавляющего большинства селлеров он вообще недосягаем. Особенно ясно это осознаёшь, находясь где-нибудь на 125-й странице в своей тематической подкатегории.

Эффективный алгоритм: считаем и продвигаем

В конкурентной борьбе за топ вам помогут аналитические программы, дающие информацию о продажах на маркетплейсах. Посмотрите, сколько товаров продаёт ежедневно лидер. Например, вы видите, что первая карточка в вашей тематике генерирует 100 продаж в день. Значит, чтобы подняться на этот уровень с вашей триста-бог-знает-какой страницы, надо продавать не меньше ста штук... ну чего вы там продаёте? Предположим, носков из шерсти мексиканского тушкана.

Как это сделать?

Если ваши носки всё ещё находятся в новинках, просто снижайте цену. Карточка с новым товаром и так неплохо видна целевой аудитории (это своеобразный бонус от маркетплейса), ваша задача — воспользоваться ситуацией. Демпингуйте до тех пор, пока не достигнете 100 продаж в день (не забываем, что цифра условная, в каждом конкретном случае вы ориентируетесь на лидера).

Если же карточка с носками из потрясающего изумрудного тушкана уже ушла из новинок, так и не вызвав жгучего интереса у потребителей, одним демпингом проблему не решишь. Поскольку целевая аудитория ваш товар не видит, то и снижения цены не заметит. Придётся выводить носки из тени с помощью внутренней рекламы и других маркетинговых инструментов маркетплейса. Скидка при этом тоже будет не лишней.

Крутить рекламу придётся, скорее всего, не меньше недели. При этом, чтобы не тратить деньги зря (продвижение на маркетплейсах обходится недёшево), нужно анализировать результаты, поигрывать с ценой, отмечать реакцию покупателей. Сотая страница, пятидесятая, двадцатая... Если ваши носки из премиального тушкана уверенно поднимаются вверх, всё идёт по плану!

Подводные камни быстрого продвижения

Итак, вы начали форсированное продвижение карточки вверх. Но готовы ли вы собрать все плюшки, которые даст скоростной рывок? Прежде чем начать военное наступление, проведите подготовку.

Проверьте, достаточно ли ваших носков из тушкана на складе. С пробной партией прорываться в топ бессмысленно. Нет ничего глупее, чем вывести товар на первую страницу и провалить кампанию из-за того, что он просто закончился.

Позаботьтесь о качественном контенте для карточки. Фото, видео, текст с маркетинговыми крючками — вот это всё. Топовая позиция должна полностью отработать свой потенциал. Покупатель, увидевший ваши носки, должен немедленно воспылать к ним неугасимой страстью: «Дас ист фантастишь! Дайте два!»

Продвигайте качественный товар, иначе возвраты и негативные отзывы вас просто уничтожат.

Начинайте кампанию, тщательно рассчитав бюджет. Если деньги закончатся до того, как вы покорите топ, считайте, что вы их просто слили.

Ещё три секрета топовых селлеров

Параллельно с продвижением товара за счёт снижения цены и внутренней рекламы используйте дополнительные фишки:

1. Работайте с отзывами (кстати, их можно закупить). Если продажи потихоньку растут, но отзывов нет, маркетплейс будет тормозить скорость продвижения. И наоборот, первый же положительный отзыв способен продвинуть вас на десятки страниц вперёд.

2. Раскошельтесь на самовыкупы, чтобы ускорить достижение высоких показателей продаж. Но не впадайте в самообман: если реклама идёт, а ваши носки не покупают, может, всё-таки дело в самом товаре?

3. Параллельно с внутренней рекламной кампанией на маркетплейсе подключите контекстную в поисковиках. Нанесите двойной удар.

Я в топе, что дальше?

А дальше надо очень осторожно, в несколько этапов, поднять цену — вы же хотите не только победить, но и заработать. Если сделать это резко, карточка улетит в обратном направлении, рухнув сразу на несколько страниц вниз.

И не останавливайтесь на достигнутом. Поддерживайте позиции маркетингом, тщательным контролем за качеством товара, продуманными манипуляциями с ценой. Вы ведь хотите оккупировать топ надолго? А конкуренты не спят.

Поэтому ещё один секрет: используйте этот алгоритм продвижения, особенно если вы новичок на маркетплейсах, в низкоконкурентной тематике без явного лидера. Там и прорваться на вершину проще, и удержаться на ней больше шансов.