Новичок на маркетплейсах: начать, выжить и победить

Начало пути — пожалуй, самый захватывающий этап. Вас переполняет вихрь эмоций: любопытство, энтузиазм, ощущение новизны, предвкушение приключений и открытий, а также многообещающие надежды на хорошее, отличное и просто грандиозное! Но есть и капелька страха, ведь впереди — неизведанные края. Вот так и с началом работы на маркетплейсах: воображение рисует сказочный успех и сундуки с пиастрами, но осторожность спрашивает: а ты уверен, что всё получится?

Сотрудничество с маркетплейсами с недавних пор вошло в число трендовых тем, касающихся работы и бизнеса. Множество успешных кейсов подтверждает возможность заработать на Вайлдберриз, Озоне и Яндекс.Маркете если не на личный бизнес-джет, то хотя бы на приличную иномарку. Если не на виллу в Дубае, то хотя бы на квартиру в Москве. В интернете нетрудно найти материалы, детально объясняющие, как стать партнёром любого из маркетплейсов. Ну так почему бы не попробовать?

«Похоже, всё не так уж сложно, — размышляет оптимист. — Товар на склад, деньги в карман...»

«Похоже, это слишком трудно, — вздыхает пессимист. — Что-то не верится мне в радужные перспективы. Пойду лучше на сайт вакансий, поищу работу тыщ на пятнадцать в месяц...»

Так кто же из них прав?

Электронная коммерция: ожидания и реальность

Если взглянуть на сотрудничество с маркетплейсами без розовых очков, то придётся признать: это, конечно, вовсе не такой лёгкий способ заработка, как зачастую представляется начинающим селлерам. Выходя в океан электронной коммерции, надо быть готовым к:

• интенсивной работе (поначалу, возможно, даже придётся забыть о выходных);
• изучению нового (в этом бизнесе масса нюансов, подводных камней и рифов);
• преодолению трудностей и жёсткой конкуренции (эти торговые гиганты интересны не только вам, но и тысячам других продавцов);
• неожиданным изменениям в правилах маркетплейсов (да и рыночная ситуация тоже динамично меняется).

Но и заранее складывать руки, отказываясь от возможностей, которые даёт электронная коммерция, тоже не стоит. Бизнес на маркетплейсах отлично подходит даже для зелёных новичков. Могучие торговые агрегаторы возьмут на себя львиную долю работы, которую ещё несколько лет назад вам пришлось бы выполнять самостоятельно (да ещё и тратить большие деньги на организацию бизнес-процессов). Маркетплейсы готовы предоставить вам онлайновый магазин на раскрученной интернет-площадке, склады и развитую логистику, множество эффективных маркетинговых инструментов, а главное — целевую аудиторию покупателей, жаждущих потратить деньги. Грех не воспользоваться!

Успех работы на маркетплейсах будет напрямую зависеть от вас. Можно пойти простейшим путём — закупить товар, отправить на склад, установить цену... Ну и получать в лучшем случае 10-20 тысяч в месяц, бурча о том, что «простому человеку в бизнес не пробиться». Но можно выбрать и другую дорогу — к миллионным торговым оборотам, развитию собственного бренда, хорошим заработкам. Что же для этого надо делать?

Товар и прибыль

Первый шаг к покупателю — предложить ему товар. Но какой? Если вы собираетесь продавать продукцию собственного производства, этот вопрос уже решён. Если же нет, то придётся внимательно изучить торговые ниши, ознакомиться с аналитикой, чтобы не закупить случайно партию «сепулек», которые будете распродавать три года. Товар должен быть востребованным и желательно не представленным у конкурентов. Лучше начать с пробной партии не слишком дорогой продукции. Скажем, по 1000 рублей за штуку.

Следующий шаг — зарегистрироваться на маркетплейсе и заполнить карточки товара. При этом надо решить, по какой цене продавать продукт. С одной стороны, он не должен быть дороже, чем у конкурентов. С другой — обеспечивать вам прибыль. Как рассчитать цену?

Предположим, вы намерены продавать товар по 2000 рублей. Сколько заработаете? Если ваш ответ: «Ого, аж тысячу!», то он неверен. Маркетплейсу тоже надо зарабатывать, поэтому он берёт комиссию за свои услуги. Как правило, 30-35%. Внимательно изучите условия оплаты за доставку и хранение (они могут различаться в зависимости от выбранного пакета услуг). Будьте готовы к дополнительным расходам на логистику, если покупатель откажется от товара.

Но, увы, это ещё не все затраты. Деньги отнимут упаковка по стандартам маркетплейса, доставка до склада и ряд других расходов. Фулфилмент (полный комплекс операций по работе с клиентом, который берёт на себя торговая площадка) очень удобен и избавляет от массы забот, но такой пакет услуг не всегда доступен для новичка.

Ах да, ведь ещё и налоги платить придётся!

Вот и получается, что покупатель заплатит 2000 рублей, а вы получите из них всего 150-250. Может, поднять цену? Но есть риск, что потребитель мигрирует к конкуренту.

Придётся принять как данность, что маржа на маркетплейсах в лучшем случае составляет 20-30%. Бывает и меньше.

Простейшие расчёты показывают, что если вы начнёте дело со стартовым капиталом в 10000 рублей, то после реализации всего товара заработаете... две тысячи. Быстро нарастить капитал за счёт вложения столь мизерной прибыли и тем самым повысить торговые обороты не получится.

Впрочем, вкладывать сразу очень большие деньги тоже не стоит. Если вы ошибётесь с товаром, он может зависнуть нераспроданным на долгое время, а в худшем случае придётся распродавать за копейки.

Как вывести товар в топ?

В мечтах новичка его товар разгребают, как горячие пирожки. На деле же очень редко продукция настолько конкурентоспособна, что органически (то есть естественно, без дополнительных усилий) попадает в топ продаж маркетплейса. Это сродни выигрышу в лотерею.

Гораздо вероятнее, что заходить на вашу страницу будет человек десять в день, попадая туда случайно, а оформлять покупку — ещё меньше.

Значит, придётся продвигать товар! Делать его заметнее для целевой аудитории. Самые очевидные методы:

• Создание для карточки продающего контента. От того, насколько качественными будут описание, фото (а если получится — то и видео), напрямую зависит интерес покупателей. Возможно, вы решите воспользоваться услугами профессиональных копирайтеров, фотографов и видеографов. Придётся потратиться, но карточки начнут цеплять внимание потребителя и убеждать его положить товар в корзину.
• Внедрение в описания ключевых слов, заточенных под популярные поисковые запросы. В результате на вашу страницу будет заходить больше покупателей, искавших товар в Яндексе и Гугле.
• Активное участие в маркетинговых акциях маркетплейса, покупка места в топе, на баннерных «полках». Это недёшево, но гарантирует приток клиентов.
• Заказ рекламы на различных площадках, прежде всего — контекстной, на тех же Яндексе и Гугле.
• Работа с отзывами. Отлично, если хотя бы один из ста покупателей черкнёт пару строк о вашем товаре и поставит ему «пятёрку», иначе и отзывы тоже придётся закупать.

Непросто? А как вы хотели? Если вы не готовы нанять профессионального маркетолога, надо будет самому освоить азы профессии. Но ваша работа по продвижению товара будет вознаграждена.

Но вот вы, наконец, попали в топ. Ура! Можно расслабиться? Ни в коем случае. Завоёванные позиции нужно удержать, чтобы успех стал системным. Не забывайте анализировать конкурентов, обгоняющих вас или наступающих на пятки. Боритесь за покупателя.

В каком направлении расширяться?

Освоившись на маркетплейсе, вы наверняка задумаетесь о выборе торговой стратегии. Наполнять свой магазин большим количеством товара, расширяя ассортимент, или наращивать обороты самого популярного? Сделать ставку на качество или дешевизну? Почаще устраивать распродажи или побольше вкладывать средства в рекламу?

Единого рецепта не существует. Можно нанять торговых аналитиков (если есть деньги), можно сделать ставку на интуицию или на метод проб и ошибок (за которые, к сожалению, тоже приходится платить). Скорее всего, ошибок вы сделаете немало... Рассматривайте их как опыт, анализируйте, исправляйте и, конечно, не наступайте на грабли.

И помните главное: у того, кто начал что-то делать, всегда есть шанс достичь успеха. А у того, кто ничего не делает, такого шанса нет.