Какой формат доставки товаров выгоднее продавцу

Озон — мегапопулярная в России торговая площадка с огромной аудиторией покупателей. Грех не воспользоваться такой широкой службой доставки и не подключиться к ее фулфилменту. Но также это и очень требовательный маркетплейс, у которого большое количество стандартов. Как все сделать правильно, и подобрать выгодную модель взаимодействия. Разберемся в этой статье.

Варианты поставок и хранения товара

Для работы с Озон можно выбрать одну из трёх схем:

FBO (Fulfillment by Ozon)

Продавец только привозит товар на склад, дальше все делает маркетплейс. Эта схема применяется по умолчанию, когда вы регистрируетесь на маркетплейсе в качестве продавца. По этой модели могут работать все, кроме самозанятых. Самозанятым «Ozon» предлагает модели FBS и RFBS. Чтобы работать по схеме FBO, вам понадобится поставить товары на склад Ozon.

Для этого:

• В личном кабинете оформите заявку на поставку;
• Подготовьте сопроводительные документы;
• Если поставку согласовали (ее статус в личном кабинете продавца изменился), передайте продукцию на склад.

«Озон» сделает все остальное:
Работники склада соберут, упакуют и отправят ваши товары в службу доставки;
Служба доставки привезет заказ покупателю, в пункт самовывоза или постамат.

Плюсы FBO:

• Селлеру не требуется содержать свой склад, набирать рабочих, заниматься маркировкой, упаковкой и сборкой заказов, отслеживать их отправку и доставку.
• За своевременную доставку или отмену заказов отвечает «Озон». Покупатель получает заказ быстрее, ведь товары уже ждут на складе «Озона».
• Продавец может хранить товары на нескольких складах в разных регионах. Выдача Ozon поднимает в поиске товары, которые находятся близко к покупателю, а покупатель чаще выбирает товар, который быстрее доедет до него. При этом расходы продавца на доставку снижаются.
• FBO работает по всей стране. В декабре 2021 года у маркетплейса имеется 10 огромных фулфилмент-центров. Региональных сортировочных пунктов «Озона» 65, их количество постоянно растет.

Минусы FBO:

• Продавец платит за хранение товара на складе, если у вашего товара плохая оборачиваемость. Оборачиваемость – это время, за которое распродается весь товар в категории. Для большинства товаров оборачиваемость составляет 60 дней. Стоимость размещения рассчитывается для каждой категории отдельно, в зависимости от оборачиваемости и среднесуточного объема товаров на складе.
• Селлер не контролирует сроки доставки. Если логистика «Озона» даст сбой, селлер никак не исправит положение.
• Комиссии выше, чем при работе по схеме FBS. Если товары недорогие, их стоимость может оказаться меньше, чем сумма комиссий маркетплейса.
• Платная и долгая обратная отгрузка. Если продавец решит забрать нераспроданные товары со склада маркетплейса, он заплатит 50 рублей за каждую единицу. Возврат товара может растянуться на 2-3 месяца.
• Если покупатель откажется от товара, его доставят обратно на склад «Озона». Заплатит за это также продавец.
• На складах маркетплейса можно оставлять не все товары. К примеру, автомобильные аккумуляторы, кресла-мешки, линолеум и затирку для плитки разрешается продавать только со своего склада. Перечень всех товаров, которые запрещено продавать по FBO, содержится в базе знаний Ozon.

FBO подойдет тем продавцам, которые уже давно на маркетплейсе: они успели протестировать свои товары и изучили спрос.

Если вы – опытный продавец, советуем вам переключить внимание на развитие бренда и товара, а упаковку и логистику поручить «Озону».

Смело можете выбирать этот формат, если:

• У ваших товаров хорошая оборачиваемость;
• Вы не хотите или не можете собирать заказы на своем складе.

FBS (Fulfillment by Seller)

Продавец сам привозит товар в один из пунктов приёма Ozon или его забирает курьер Ozon Rocket, эта же служба доставляет товар клиенту в ПВЗ или на дом. В схеме FBS продавец самостоятельно обеспечивает фулфилмент, а именно:

• Хранит все товары на собственном или арендованном складе.
• Принимает и обрабатывает заказы.
• Собирает, упаковывает и маркирует продукцию по правилам «Озона».
• Подготавливает сопроводительные документы.
• Передает заказ в доставку. Посылки можно привезти в пункт приема самостоятельно или вызвать курьера маркетплейса.

В этой схеме работы маркетплейс:

• Доставляет собранные заказы покупателю.
• Решает, принимать ли возврат товара, и доставляет возвраты продавцу.

Плюсы FBS:

• Начинать продавать можно сразу как товары прошли модерацию.
• Комиссии ниже, чем в модели FBO.
• Продавец не платит за хранение товара, его транспортировку и возврат.
• Для разных товаров и регионов можно использовать разные службы доставки.
• FBS разрешает продавать товары, реализацию которых запрещает схема FBO.
• Если продавец понимает, что его товар не пользуется спросом, он прекращает продажи. Возвращать товары со склада Ozon и оплачивать их обратный путь не требуется, ведь они лежат на складе селлера.
• Схему могут использовать самозанятые продавцы.

Минусы FBO:

• У продавца появляются операционные процессы. Придется закупить упаковочные материалы и озадачиться местом для хранения запасов.
  Продавец самостоятельно отправляет товары покупателю или в курьерскую службу «Озона» и отслеживает путь посылки.
  Штрафы за задержку доставки. Если доля просроченных доставок превысит 5%, маркетплейс заблокирует личный кабинет продавца.
  За отмену заказов тоже наказывают. Количество отмен не должно превышать 2% общего числа заказов.
  Ответственность за качество упаковки товара несет продавец. Ozon предъявляет определенные требования к упаковке товара. Если продавец неправильно упаковал товар, маркетплейс его не примет.

FBS можно порекомендовать начинающим селлерам потому что не нужно платить за размещение на складе и удобно тестировать новые товары. Можно продавать товары со специальными условиями хранения, которые запрещается хранить на складах маркетплейса. FBS подходит для продажи товаров с крупными габаритами и низкой оборачиваемостью. Зачастую эта схема дешевле, так как не нужно оплачивать хранение продукции на складе «Озона».

Выбирайте этот формат, если:

• Хотите сами собирать заказы на своем складе;
• Вам подходит логистика Ozon;
• У ваших товаров невысокая оборачиваемость.

realFBS/RFBS (Fulfillment by Seller)

Вариант самостоятельной сборки и доставки товаров, где продавец доставляет заказ в ПВЗ или на дом с помощью сторонних служб или самостоятельно. В RFBS Ozon предоставляет продавцу торговую площадку.

Продавец занимается всем остальным. При этом маркетплейс берет с продавца только комиссию за продаж.

У этой схемы, по сути, всего один недостаток, но существенный: повышенная ответственность продавца. Селлер в RFBS отвечает за весь цикл торговли – начиная с момента регистрации личного кабинета и заканчивая доставкой товаров покупателю.

Вывод

У каждой схемы продаж есть свои плюсы и минусы, нюансы и правила, денежные и временные затраты поставщика. Кроме того, их можно комбинировать. Перед тем как выбрать схему работы с агрегатором, нужно изучить каждую, все просчитать заранее исходя из категории товара и оборота поставок, изучить аналитику продаж, чтобы не ошибиться и получить максимальную выгоду от торговли.